写在前面，本文的原意是想将自己在环保水处理工作中的一些实践经验，通过总结，逻辑性的展现给大家，同时也给近期的纯水相关介绍做一个收尾。受限于影响纯水设备市场价格的因素过多，且自己的数学及逻辑归纳能力有限，每每受挫，几经反复，勉强做了一些归纳。文章较长，有近9000字，且其中有很大一部分是枯燥的数据分析和公司推导，当然你也可以直接到文章尾段看综合结论，部分小段的结论（个人觉得实用的部分）也都加粗显示了。

正文

影响纯水设备的市场价格的因素很多，主要由设备规格（产水量），设备品牌，设备材质，设备工艺，市场因素等多方面组成。其中设备规格，设备材质，设备工艺，设备品牌决定了设备的基础成本，相对比较稳定。而市场因素，相对比较复杂，波动较大。本文先从设备成本入手，最后结合个人的一些市场认知做一定的总结。

纯水设备的基础成本主要有以下几方面：

设备规格：简单理解为工艺要求+产水量，设备生产的前提。

设备材质：设备中的水箱，管道，膜壳等部分，受材质选择的影响很大。PE水箱VS不锈钢（无菌）水箱，UPVC管道VS不锈钢（卫生级）管道，玻璃钢膜壳VS不锈钢膜壳等

材质变量中影响最大的就是水箱及管道。常规配置为PE+UPVC，中高配置为不锈钢管道+不锈钢（压花）水箱，高配为卫生级不锈钢管道+不锈钢无菌水箱。相对于后两者，常规配置的水箱及管道占成本比例较低，而高配的情况下，成本占比较高，特别是当品牌变量选择是常规配置的时候，占比甚至可以达到一半以上。

设备品牌：此处的设备品牌为设备配件的厂商品牌（下同），而不是设备综合厂商的品牌。而设备品牌也分为核心（设备）品牌和配件（设备）品牌。核心品牌主要包括为泵，RO膜，EDI装置，抛光树脂等。配件品牌主要包括为电导率仪，PLC程序，加药泵等。两者主要差距为前者对设备运行起决定性作用，后者对设备的运行起辅助作用，且相对成本占比较低。

品牌主要分为两部分，一部分是核心品牌，一部分是配件品牌。其主要对比如下

核心品牌：

南方泵（国产优质）VS格兰富泵（进口）

汇通RO膜（国产优质）VS陶氏，海德能RO膜（进口）

艾孚尔EDI（国产优质）VS西门子EDI(进口）

争光抛光树脂（国产优质）VS杜笙抛光树脂（进口）

配件品牌：

电导率仪，pH计等（国产优质）V美国GF电导率仪，pH计等（进口）

PLC程序（国产优质含港台）VS西门子PLC程序(进口）

核心品牌部分不管是国产优质还是进口，价格市场透明度高，基本属于一分钱一分货的存在，不存在价格认知误差。同等规格进口泵，RO膜，EDI，抛光树脂分别为国产优质品牌的2.5倍，1.5倍，2倍和2倍。

配件品牌部分国人的认知度低，需求也不高，但是一旦选用，成本占比也很大幅度上升，特别是小型多级设备的电导率仪如果选择进口品牌的情况下，一会儿案例中有体现。

除了以上这些变量因素以外，设备组成还有一部分是相对成本固定，或者琐碎的部分，分别归纳为线性部分和辅材。

线性部分：主要是各种过滤罐和精密过滤器，此类设备主要跟设备规格有关，线性关系明显。成本相对好计算，且材质如果没有特殊要求，改变的可能性不大。

辅材：各种过滤器填料（不含抛光树脂），设备支架，各种无指定品牌的开关，流量计，加药箱等。此部分成本相对较难估算，但是占比有限，误差不大。辅材及配件品牌部分存在交叉，未指定高价进口品牌的辅材除了电导率仪和PLC程序，基本都可以属于辅材。

有了上述的基本概念，我们在结合实际成本核算案例及计算公式做一些分析。

我们选用以下几种常见设备规格（不同工艺+不同产水量），分别选配常规配置，单独材质优化，单独核心品牌优化，顶配配置等四个不同配置做分析对比。

设备工艺：一级RO纯水，二级RO纯水，二级RO+EDI纯水（纯化水及高纯水配置），18M超纯水（二级RO+EDI+抛光树脂，以下简称超纯水），分别简称ABCD工艺。

设备产水量：1T/H, 5T/H, 25T/H。其中1T/H设备作为基本对比量，方便计算。5T/H的设备，不管是大型设备的膜壳选择（多选用5的倍数膜壳，原因复杂，跟端流，膜压差等有关），同时5T/H的一级RO设备，跟2T/H的二级RO设备有很多类似的地方（前处理部分几乎一致，多了二级高压泵及中转水箱），可以做交叉对比。而25T/H的设备，特别是25T/H超纯水的设备有典型的大流量设备的特征，可以给大设备需求者一定的参考。

配置组合：常规配置（PE水箱，UPVC管道，南方泵，汇通RO膜，艾孚尔EDI等国产优质），材质优化（选用304不锈钢），核心品牌优化（选用格兰富泵，陶氏RO膜，西门子EDI，杜笙抛光树脂），顶配配置（材质不锈钢，核心进口，配件进口），分别简称GXYZ配置。

不同工艺，产水量，配置组合，一共有48种。为了方便表达，用以下组合解释：

AG1：1T/H 一级反渗透常规配置，产水量1T/H

BG5：5T/H 二级反渗透常规配置，产水量5T/H

CX25:25T/H 二级反渗透+EDI不锈钢配置，产水量25T/H

DZ25:25T/H 18M超纯水顶配配置，产水量25T/H

在一级RO工艺状态下，假设规格为产水量X（T/H）

线性部分：石英砂，活性炭，软化器，小型（30吨以下）以玻璃钢为主，大型(30吨以上）以碳钢为主，精密过滤器不锈钢为主。此部分设备线性关系明显，大概公式如下

玻璃钢石英砂（含填料）：260X+20X=280X 碳钢石英砂=1080X

玻璃钢活性炭（含填料）：260X+40X=300X 碳钢活性炭=1120X

玻璃钢多介质（含填料）：260X+40X=300X 碳钢多介质=1120X

玻璃钢软化器（含填料）：260X+160X=420X 碳钢软化器=1360X

精密过滤器：袋式过滤器（5-200微米）和PP棉滤芯过滤器（0.1-10微米）。过滤袋和滤芯都很便宜，算成本的时候统一算在辅材里面。

袋式过滤器：一个一号袋15T/H流量，一个二号袋30T/H流量。小流量只能用PP棉滤芯过滤器。

单袋一号袋（普通法兰）961.00元

单袋二号袋（普通法兰）1156.00元

2袋（普通法兰）4303.00元

3袋（普通法兰）4745.00元

4袋（普通法兰）5925.00元

5袋（普通法兰）6998.00元

6袋（普通法兰）8660.00元

PP棉滤芯过滤器：

10寸3芯（1.5吨）280.00元

10寸5芯（2.5吨）330.00元

20寸3芯（3吨）340.00元

20寸5芯（5吨）380.00元

20寸7芯（7吨）525.00元

30寸5芯（7.5吨）515.00元

30寸7芯（10.5吨）600.00元

40寸5芯（10吨）620.00元

40寸7芯(14吨）780.00元

40寸10芯（20吨）1760.00元

40寸15芯（30吨）2680.00元

40寸20芯（40吨）3750.00元

40寸27芯（50吨）3980.00元

40寸36芯（60吨）4960.00元

40寸40芯（80吨）5700.00元

40寸50芯（100吨）6280.00元

材质部分：材质主要相关的为水箱，管道和膜壳。

水箱部分：单个水箱，T为单个水箱实际吨位。一级RO设备，原水箱T1=2X，中转水箱T2=2X，纯水箱T3=X。

备注：大流量（≥20T/H）情况下,原水箱和中转水箱可以设计为1/2或者1/3流量大小的，纯水箱和终端水箱一般等于流量大小。客户有要求或者场地允许的情况下，都按照每小时流量大小设计。进水量小于6T/H的设备，不需要中转水箱。

单个PE水箱线性公式：500T

单个304SUS水箱线性公式：3000+2500T

举例：AG1PE水箱=500*2+500*1=1500元

备注：316LSUS材质较304SUS又要贵将近50%，同时同级别材质下是否是无菌级，价格也有差距，不做单独介绍。高端材质及无菌要求，往往和高工艺要求及高品牌要求同时存在，而统一归类为顶配设备。

管道部分：管道部分的线性关系是非连续性的，DN25,DN32......DN300等。但是从一定的数学逻辑角度来看，模拟成线性的关系如下：

UPVC /DN25管道=1.6/米，默认一级RO为100米管道=160元，随规格管道口径变大，价格略有提升。

304SUS/DN25管道=18元/米，默认一级RO为100米管道=1800元，随规格管道口径变大，价格略有提升。

进口PVDF/DN25管道=20元/米，一般只用在超纯水末端，用量有限，不做对比考虑。PVDF市场价150-200元/千克。

流量=管道横截面积*流速。

管道横截面积=管道内径的平方*3.14/4。

由上面两式可知：在流速不变的情况下，流量与管道的横截面积成正比，即流量与管径的平

方成正比。304不锈钢管重量的计算公式是以不锈钢密度为基础，通过管子长度、外径和壁厚等参数计算得出的。其中，不锈钢密度为7.93 g/cm³，计算公式为：

重量 = π *（外直径 厚度） * 壁厚 * 长度 * 7.93

同等材质下，DN32和DN25，厚度3mm，管道的重量比=（外直径1-壁厚）/（外直径2-壁厚）=（内直径1+壁厚）/（内直径2+壁厚）=35/28约等于内直径1/内直径2，管道重量跟管道直径近线性关系。

综上所述：流量与管径的平方成正比，而重量跟管径成正比，流量跟重量的平方成正比，当材质重量决定价格的情况下。流量（X）跟价格的平方成正比，随着流量增大，价格以根号X的比例增加。举例：一吨价格1.6/米，三吨的价格为3的开方*1.6约等于2.7元/米。同理25T流量的管道价格为5*1.6=8元/米。所以一级RO设备25t/h流量下的UPVC管道成本为8*100=800元。在整个设备体系中价格占比很低，UPVC材质管道价格可以忽略。同时如果是304SUS材质（AX25设备)，成本为18*5*100=9000元，虽然成本占比还是有限，但是已经到了不能简单忽略的程度。

默认一级RO为100米管道，二级RO为200米，二级+EDI为250米，18M超纯水为300米长度。

一级RO设备管道成本公式如下：

UPVC=160*X^(1/2)

304SUS=1800*X^（1/2）

膜壳部分：RO设备的膜壳一般有R8040-N（1-7），配置的时候往往取整数倍，或者膜壳总容量略大于实际膜总数。中等规格设备（20-100支膜），一般采用8040-5膜壳，设备比例较和谐也方便计算。

单只膜壳价格如下：

玻璃钢8040-1到8040-7的价格分别为1600,1940,2270,2610,2945,3280,3620

304不锈钢8040-1到8040-6的价格分别为2340,3220,4100,4980，5860,6730

膜壳的数量=X/型号N，取整数。

比如：12支膜，选用3支8040-4膜壳。为什么不选用4支8040-3膜壳呢？

选用3支膜壳，刚好可以组成2:1的二段式组合（多级及多段组合参考前文），30支膜，选用6支8040-5型号膜壳。采用4;2的组合方式。理论上膜壳数量越少，成本越低（5支8040-6比6支8040-5更便宜），但是组合方式更主要。

膜壳的线性公式

单支玻璃钢：1260+340X

多支玻璃钢：1260+340X+1260*⌊X/N-1⌋（向上取整，下同），N为膜壳规格

单支304SUS：1460+880X

多支304SUS：1460+880X+1460⌊X/N-1⌋，N为膜壳规格

多支膜壳公式适用单只膜壳，所以公式可以统一为多支膜壳公式。

备注：一般3T/H产水量及以下的设备，多选用4040膜（产水量相当于8040膜的1/4，0.25-0.3T/H产水量），多支4040膜相对于1-2支8040膜，可以更好的组合成多段式组合，提升纯水制备比例（50%提升到75%左右），同时设备分布及大小也会更合理，美观。同等品牌状态下，4支4040RO膜加膜壳的价格略高于一支8040RO膜+膜壳，贵大约25%-30%。

品牌部分：核心品牌+配件品牌

核心品牌：泵，RO膜，EDI，抛光树脂

泵：泵的型号一般参照供应商参数选择型号，线性关系不明显且复杂。通过经验计算最后得出公式。泵分高压泵和输送泵。

一级RO:2输送泵+1高压泵

二级RO:2输送泵+2高压泵

二级RO+EDI:3输送泵+2高压泵

二级RO+EDI+抛光：4输送泵+2高压泵

RO膜：8040膜简单的线性关系

汇通8040：2400X

陶氏4040：3600X

EDI装置:艾孚尔VS西门子

艾孚尔：9000+4500X

西门子：15000+8000X

抛光树脂：国产VS杜笙

国产树脂：750X

杜笙树脂：1580X

推到公式如下：

国产：35-45元/L

杜笙：85元/L

流量X=ΠR^2*流速（取18m/H），填充体积=ΠR^2*2/3h（罐体高度）

抛光树脂罐体多采用1054/1254罐体，流量不够时多并联增加流量。罐体高度1450mm是统一的。流量X情况下，填充体积为18.6L。市场上一般认为1L抛光树脂超纯水处理量为60-70L,跟计算结果切合。

配件品牌：国产优质VS美国GF

配件设备使用数比较固定

电导率仪：套数=级数（核心设备数）。

PLC程序：1套，国产的2500，西门子的5000-10000。

pH计：数量若干(单价一般，不单独计算公式）。

国产电导率仪：3000一套

GF电导率仪：6500一套

一级RO设备不同配置价格对比：

通过表格我们发现几个简单的结论

一：材质优化对设备成本影响极大

顶配情况下，材质优化后的成本占比由21.11%（常规配置平均成本占比，下同），提升到了34.80%，增幅比例达到了64.9%，同时其他部分成分占比都被不同程度挤占。而在只选择材质优化的情况下，选择不锈钢更是让成本占比由21.11%提升到了54.91%，非常夸张的比例，几乎整个设备都在为几个水箱买单。

反映到现实生活中，就会发现在同等设备规格条件下，医用及食品等行业需要的纯水设备，价格会大幅度上涨！如果是选用316L无菌水箱，卫生级不锈钢管道情况下，设备成本可以达到常规配置的3.5倍，甚至更高。非必要情况下，不必要选择不锈钢材质，会大幅度提高设备成本和采购价格。

二：核心（设备）品牌优化的是否值得选择？

在顶配情况下，核心品牌高配的成本占比37.44%，与常规(国产优质）品牌在常规配置中的成本占比43.12%相比略有下降，这其中主要由材质优化造成的。

而在只选择核心设备高配的情况下，其成本占比从43.12%提升到64.93%，成本占比提升明显。但是考虑到此部分配置近乎一半的成本占比是耗材，后期可以在更换周期及费用，稳定性等方面得到弥补。考虑到泵和耗材对系统综合成本的提升比例分别为19.8%和10.3%（此部分数据在表格中无法体现）。在预算条件允许的情况下，个人建议选用进口RO膜，有条件选用进口EDI和抛光树脂，对泵的选择持观望态度。

备注：表格是供应商采购价数据表格，其中部分数据无法自洽上面的简易推导公式。

根据一级RO设备的相关公式，推导出二级RO设备跟产水量X的相关公式如下。

线性部分：过滤器，小型（30吨以下）以玻璃钢为主，大型(30吨以上）以碳钢为主，精密过滤器不锈钢为主。

玻璃钢石英砂（含填料）：390X+30X=420X 碳钢石英砂=1620X

玻璃钢活性炭（含填料）：390X+60X=450X 碳钢活性炭=1680X

玻璃钢多介质（含填料）：390X+60X=450X 碳钢多介质=1680X

玻璃钢软化器（含填料）：390X+240X=630X 碳钢软化器=2040X

水箱部分：单个水箱，T为单个水箱实际吨位。二级RO设备，原水箱T1=2X，中转水箱T2=2X，纯水箱T3=1.5X，T4=X。

备注：大流量（≥20T/H）情况下,原水箱和中转水箱可以设计为1/2或者1/3流量大小的，纯水箱和终端水箱一般等于流量大小。客户有要求或者场地允许的情况下，都按照每小时流量大小设计。进水量小于6T/H的设备，不需要中转水箱。

单个PE水箱线性公式：500T

单个304SUS水箱线性公式：3000+2500T

举例：BG1PE水箱=500*2+500*1.5+500*1=2250元。

管道部分：默认一级RO设备，管道100米，二级RO设备管道200米。同规格下二级设备的进水量是一级设备的1.5倍。

得到二级RO设备的管道线性公式如下：

UPVC管道=320*1.22*X^(1/2)=390*X^(1/2)

304SUS管道=3600*1.22*X^(1/2) =4390*X^(1/2)

膜壳部分：二级RO设备的膜壳分为前段和后端。前段等于1.5X膜壳分布，后端的膜壳分布跟同等一级RO设备相同。

玻璃钢膜壳：1260+340*1.5X+1260*⌊1.5X/N-1⌋+1260+340X+1260*⌊X/N-1⌋

=2520+850X+1260*（⌊1.5X/N-1⌋+⌊X/N-1⌋），N为膜壳规格

304SUS膜壳：1460+880*1.5X+1460⌊1.5X/N-1⌋+1460+880X+1460⌊X/N-1⌋

=2920+2200X+1460*（⌊1.5X/N-1⌋+⌊X/N-1⌋），N为膜壳规格

核心品牌部分：RO膜

汇通膜：2400（X+⌊1.5X⌋）

陶氏膜：3600（X+⌊1.5X⌋）

二级RO设备不同配置价格对比：

二级RO+EDI设备不同配置价格对比：

18M超纯水设备不同配置价格对比：

根据上面的四张表格，我们大概可以估算出不同设备规格下的成本线性公式，及其收到材质，品牌影响以后的系数。

以一级RO设备为例：

AG1，AG5, AG25的设备成本分别为15810，48858，159178元。

三者之间的均差（价格差/流量差）分别为8262，5516，5974元。

可以明显看到，当产水量不是很大时，相邻流量（相差1T/H）设备的成本差较大，设备越大，均差越稳定。为了计算简单，我们估算时取三者的中间值，或者接近的整数，我们取6500作为均差。

一级RO设备常规配置的成本线性公式：9000+6500X

然后我们确定当材质优化，核心品牌优化，及顶配时的成本系数。

材质优化时，材质成本占比从21.11%提高到54.91%，相应的同等流量下的成本分别为常规配置的1.79倍，1.84倍，1.64倍，取三者的中间值，系数为1.76。同理：核心品牌系数为1.61，顶配系数为2.82。

考虑到数据表格采用的是供应商提供报价及部分网络报价，而成熟企业系统采购价格理论上可以降低10-20%。我们分别对常规配置，材质优化，核心品牌优化，顶配配置采用0.8,0.8,0.9和0.85的实际成本系数调整（国产优质的采购价较进口品牌水分更大）。

综合以上参数，一级RO设备企业材料成本公式如下：

常规配置：（9000+6500X）*0.8=7200+5200X

材质优化：（9000+6500X）*0.8*1.76=12670+9152X

核心优化：（9000+6500X）*0.9*1.61=13041+9419X

顶配配置：（9000+6500X）*0.85*2.82=21573+15580X

同理：二级RO设备常规配置的成本线性公式：14000+17000X。

材质，核心，顶配系数分别为1.66,1.57，2.50，实际采购成本系数如上。

综合以上参数，二级RO设备企业材料成本公式如下：

常规配置：（14000+17000X）*0.8=11200+13600X

材质优化：（14000+17000X）*0.8*1.66=18592+22576X

核心优化：（14000+17000X）*0.9*1.57=19782+24021X

顶配配置：（14000+17000X）*0.85*2.50=29750+36125X

同理：二级RO+EDI设备常规配置的成本线性公式：26500+23500X。

材质，核心，顶配系数分别为1.54,1.61，2.38，实际采购成本系数如上。

常规配置：26500+23500X）*0.8=21200+18800X

材质优化：26500+23500X）*0.8*1.54=32648+28952X

核心优化：26500+23500X）*0.9*1.61=38399+34052X

顶配配置：26500+23500X）*0.85*2.38=53610+47540X

同理：18M超纯水设备常规配置的成本线性公式：32000+24700X。

材质，核心，顶配系数分别为1.51,1.62，2.37，实际采购成本系数如上。

常规配置：32000+24700X）*0.8=25600+19760X

材质优化：32000+24700X）*0.8*1.51=38656+29838X

核心优化：32000+24700X）*0.9*1.62=46656+36013X

顶配配置：32000+24700X）*0.85*2.37=64464+49758X

以上为不同工艺下，设备的企业实际采购基础成本公式。一般的市场报价，遵循以下的原则。

生产成本：20%基础成本

行政及销售成本：20%基础成本

运输安装成本：10%基础成本，远距离需要额外计算

企业综合成本：1.5倍基础成本

企业基础利润：30%基础成本

市场溢价：由工艺难度，设备产水量，地区差异等综合因素决定

假定一级RO,二级RO,二级+EDI,18M超纯水的市场溢价分别为0，0,20%，30%

企业预期利润：基础利润+市场溢价=0.3X+

市场一般税点为增值税13%，按照10%算（实际企业支出约3-5%）。

企业的一般售价（成交价）分别为

一级RO设备：1.8倍基础成本*1.1=2倍基础成本

二级RO设备：1.8倍基础成本*1.1=2倍基础成本

二级EO+EDI设备：2.0倍基础成本*1.1=2.2倍基础成本

18M超纯水设备：2.1倍基础成本*1.1=2.3倍基础成本

根据上面的种种，制成简单的表格公式

确定参数

表格成型

效果展示

如果文章可以带附件，我把相关的表格附在上面，自行下载。如果不行，可以留下联系方式，方便私发给你们。有条件情况下随时保持参数的更新。

随记：由于这段时间不断的咨询和查询设备价格，特别是部分辅材的价格，对原来的设备成本及分布有了更深刻的认识，在文末发表一点个人的观点。

设备规格：不管是工艺和产水量都必须明确，不然就是瞎子摸象，瞎扯淡。

材质的选择：除了医药/食品等行业的属性决定了对他们材质的特殊要求，必须严格选用高价高标准材质。如果你所处的行业或者要求没有对材质的严格要求，非不要不选材质优化。

品牌的选择：耗材部分，特别是核心耗材（膜，EDI ,抛光树脂），个人长期接触下来，进口品牌除了在稳定性方面的优势以外，在平均使用寿命上也明显优于国产品牌，综合性价比往往也更高。可以简单理解为花了两倍的钱，干了三倍的活，甚至更多，但是具体问题具体分析，设备的稳定性不是核心耗材单独决定的，一单选了核心耗材，最好其他方面不能太次，至少要有常规配置（国产优质水准，低价小厂是达不到我文章中常规配置的水准的，但是成本也会更低）

非耗材部分：电导率，pH计配件等，是国产优质近2倍的价格。此部分配件国产性能稳定性也较好，同时不影响设备的运行，主要是监督检测使用，所以个人觉得除非要求非常严格的跨国企业和集团公司，选用国产优质即可。

以上所有，不管是选用更好的材质，更好的品牌，甚至更好的工艺，一备一用等情况，前提都是预算充分，不可打肿脸充胖子，反过来影响了正常设备所需部件的选择。一般中小企业成本为主，常规配置就够了。切记一定要求配置清单设备参数清晰，品牌清晰，质保期明确，并且实际产品与配置清单符合。

工艺要求低，预算有限：看配置

工艺要求低，基本企业都能做，了解清楚配置，做到心里有数。如果你只需要最便宜的价格，不管配置，不管设备稳定性，不管长期运营成本？说实话，生产企业有一万种方法能满足你，但是这也代表着无数的不稳定因素。看清楚配置是最基本的，是底线！

工艺要求高，预算有限：看案例

工艺要求高了以后，有些小作坊，小企业就做不了或者不敢做了，但是还有一部分企业说自己能做，报价还较市场预期低，这点很吸引此类客户。很有可能你是他同类型第一个客户，出现各种情况的概率较高，过程容易曲折。预算有限情况下，势必接触很多同等规模企业，找到其中做过跟你类似设备企业，最好工艺要求，行业属性都一致的近期案例，风险就可以规避很多。

工艺要求高，预算充足：看口碑

此类采购方往往已经有了自己的明确工艺要求，甚至是配置清单，但是也还要重新梳理一遍。水处理企业肯定要比采购方更有经验，理论结合实践更有发言权。专业，坦诚的解决这部分问题，不要发现问题不指出来，这样的生产企业很难做大做强。此类采购方，不会一味压价，会给予生产商/经销商一定利润空间，但是比例只能算合理。好处是此类客户维护好以后，稳定性较好，容易成为长期稳定老客户，重信誉及服务。从采购方角度来看，自身在有一定技术条件下，一定要听取生产企业的合理建议，一味说可以做，完全按照你来的也是有风险的。最好还是要实地了解一下企业基本情况，同时侧面了解一下企业的行业口碑及老客户口碑。

口碑是服务的最终结果，服务不能光靠别人嘴里说的，重要的服务条款都要白纸黑字写到合同里面去，质保，生产安装周期，出现问题的责任划分及承担结果等。

虽然侧重点各有不同，但是细节一定要做到位。只要按照我的逻辑，明确工艺，看清配置，就吃不了大亏。如果还能实地参观一下生产企业，多了解一些企业案例，行业口碑，老客户口碑，你就充分掌握了主动权，此时议价时就不是商业博弈而是互相认可。始于技术，终于价格，无憾矣！